金融機関が取引先の将来性を判断する際のポイント【融資業務の基礎知識】

あっという間に11月に入りました。私も正式に融資コンサルタント協会の会員となりましたので、今後、このページで情報を展開していければと思っております。

金融機関が融資の際に取引先企業を見るときのポイントとしては、
1．将来性
2．経営者の評価
3．生産技術の評価（製造業）
4．販売力の評価
5．店舗立地条件等の評価（小売業・飲食業
6．財務分析
7．資金使途
8．保全
の8つに大きく分けられます。今回は、「金融機関が取引先企業の将来性を見る際のポイント」についてお伝え致します。

現在、金融庁が金融機関に対して積極的行うように指導している「事業性評価融資」は、正に、取引先企業の「将来性」を評価して融資をするというもので、ここを上手にアピールすることで、事業性評価融資による資金調達を行いやすくなります。金融機関が取引先企業の将来性を見る際のポイントとして、
(1) 取扱商品・サービスの将来性
(2) 競合相手
(3) 経営環境変化への対応力
(4) 人材確保・育成
(5) 後継者
の5つが挙げられます。

(1) 取扱商品・サービスの将来性商品・サービスの将来性を伝える際、まず、行わなければいけないことは、「その商品・サービスが現在、どのようなライフスタイル上の位置（「導入期」「成長期」「成熟期」「衰退期」）にあるのか」ということ。「導入期」にある場合、その商品・サービスの魅力を伝え「売れる商品・サービス」と思ってもらうことが重要になります。逆に、商品・サービスが「衰退期」にある場合は、次の商品・サービスを準備しなければ、将来性を感じてもらえません。

(2) 競合相手競争相手が多いか少ないか、競合が強いか弱いかによって、その企業の安定性・成長性・諸将来性が変わってきます。「ヒト」「モノ」「カネ」「技術」「情報」「ノウハウ」「知的財産権」「取引先」「立地条件」といった競合優位性をアピールすることが重要となります。

(3) 経営環境変化への対応力企業を取り巻く環境は、絶えず変化しています。この環境変化に適応する力がないと、将来に向かって生き残っていける企業として評価してもらえません。そのための経営努力を行っているかどうかが、アピールするポイントとなります。 経営環境の変化に対応できる企業の共通点として、「新規事業開発への積極性」「自社独自商品・サービスの開発」「取引先の分散化」「絞り込んだターゲット市場のシェア確保」などがあります。こういったことに、積極的に取り組んでいることをアピールすることで、経営環境への対応力については、評価してもらえるようになります。

(4) 人材確保・育成企業が活動をしていく上で、安定した人手や人材を確保できるかどうかにより、その企業の永続性や成長性が変わってきます。「人材採用に関する方針」「具体的な人材確保策」「人材育成法」「労働環境の改善」等について、明確な方針を示すことも重要となってきます。

(5) 後継者最近は、堅実な売上や収益を上げている企業でも、後継者がいないため廃業に至る企業が少なくありません。金融機関にとって、後継者の有無は、その企業を支援していく上で、とても重要なポイントとして見ています。特に、経営者が60歳を超えている企業の場合は、金融機関も、その将来性に不安を感じてしまいがちになります。早めに、後継者指名・後継者教育を行っていることをアピールすることで、将来性のある会社と思ってもらえるようになります。

このような項目を一つ一つ、塗りつぶしていくことで、金融機関から、「将来性のある会社」という評価を得ることができるようになります。